李想，曾是武汉市房地产销售冠军，也是由中南公司当作营销体系市场化改革引进的专业人才。2023年，作为中南公司武汉花语汀澜项目营销高级经理，在她的带领下，武汉花语汀澜项目全年完成销售指标完成率高达126%；回款完成目标的167%。这一系列的数字背后，是李想和团队无数个日夜的辛勤付出和不懈努力结果。李想，在2024年荣获集团公司2023年度“销售劳动竞赛”活动先进个人二等奖，获得中南公司2023年“帮扶之星“和“先进个人”称号。

践行“以人民为中心的发展思想”

2011年中国铁建获得磨山村“城中村”改造项目，由E、F两个地块组成，E地块2015年12月竣工交付。F地因各种原因，2022年9月份才正式启动开发建设。此时，李想刚入职中南公司，李想介绍说，“中南公司党总支书记、执行董事孙宏伟告诉我们‘以人民为中心的发展思想’在房地产开发企业就是以客户为中心，建造客户想要的房子。”为了落实这一思想，李想带领营销人员与协同物业客服人员，利用90天时间，开展了大范围的市场调查。选取潜在意向客户、国际城E地块项目老业主、周边分销门店等调研对象，上门进行一对一实地访谈，同时线上配合同步分发调查问卷，项目营销人员，先后访谈意向客户达到60组，收集问卷500余份，为产品研发与项目定位提供了有力支撑。

结合物业开展的“全员客服”活动，李想介绍说，“有业主表达在户内面积不变的情况下，希望主卧和客厅要更大，客厅采光面更大。反馈到前端设计上，E地块项目室内采用无垛设计，将阳台空间无遮挡的纳入布置,使整个公区视野延伸感更大，户均采用6米大宽厅。”花语汀澜项目凭借优秀的室内、园林设计，陆续斩获MUSE室内设计铂金等四项国际级设计大奖和第十三届国际空间设计大奖——艾特奖，同时项目荣获集团公司“产品管理设计条线优秀项目”和2023年度武汉十大品质项目称号，因其高端产品在武汉获得了市场和专业人士的认可。

沉浸式的体验营销方式

2023年6月，参加花语汀澜项目举办的“媒体行”活动后，来自北京的中央人民广播电视总台的记者徐某，顺便购买了一套房子。还有项目销售人员卖完房子后，自己成为了同事的“客户”。“2023年累计接待110余场参观人员，其中其他开发商同行踩盘80余次，企业内部20场，全年共接待交流492人。李想介绍说，“最可喜的是，促成地产行业内人士购买比例达15%。”

近些年来，某些分销渠道不断“分食”地产客户，在此背景下，花语汀澜项目选择不用分销，被业内誉为“武汉汉阳主城区唯一不使用分销的项目”。“不用分销，也是因为我们对项目有足够的信心和底气。”李想说，中国铁建“全民营销”从来不是喊口号就能实现的，“走出去、动起来”是硬道理。项目周边的国际城E地块老业主也成为项目“全员营销”的对象，小区派单、上门介绍、开展活动……突破分销重围、打通自身渠道，这是一个漫长的过程，但花语汀澜走出了最重要的第一步——自主带货，置业顾问不再是“等客户”，而是去“找客户”，线上直播、线下展位，一切能挖掘客户资源的地方都能看到花语汀澜销售人员的身影。

在营销策略制定环节，李想结合项目的独特优势和消费者需求，精心策划了一系列具有针对性和吸引力的营销方案。从价格策略到销售渠道设计，再到推广方式的创新，每一个细节都彰显出她对市场的深刻理解和敏锐把握。在媒体宣传与广告投放方面，她充分利用网络、广告、活动等多元化媒体渠道，将花语汀澜项目的魅力广泛传播给潜在客户。同时，通过“媒体开放日”与知名房地产网站和社交平台的紧密合作，进一步提升了项目的线上曝光度和互动性。仅2023年7月28日的媒体行，媒体达到了76家。

在客户关系管理与口碑营销方面，她始终坚持客户至上的原则，建立完善的客户服务体系，提供全方位的售前、售中和售后服务。消费者亲身感受花语汀澜项目的卓越品质和生活情调，这种“沉浸式”的体验营销方式，成功地拉近了项目与客户之间的距离。这种真诚的服务态度和专业的服务品质，赢得了客户的信任和口碑相传，为项目的持续热销注入了强大动力。

每一名置业顾问都成为“专家”和“代言人”

在团队建设方面，李想作为团队负责人，她深知一个优秀的团队是企业成功的基石，特别是在竞争激烈的房地产市场。因此，在团队管理方面，她始终注重培养和打造一支市场化、专业化、有战斗力的营销团队。如何把项目最亮、吸引力最强的项目价值点传出去、传开来，作为传播主力的置业顾问尤为关键。从策划线到销售线，团队均由具备丰富市场经验的人员组成。他们深谙市场需求，能够迅速捕捉市场变化并作出精准应对。项目启动前，置业顾问招聘信息发布后引来业内众多关注。很快，花语汀澜选定了若干表达能力强、会说武汉话、具备快速准确提炼信息能力的置业顾问。招聘后，历经两个月，近30场高强度培训，花语汀澜的每一名置业顾问都成为产品“专家”和项目“代言人”。这样的团队构成，确保了在市场竞争中始终保持领先地位。置业顾问团队均来自市场优质竞品的头部销售，拥有丰富的销售经验和出色的沟通技巧。他们不仅提升了团队的整体实力，更为客户提供了专业、贴心的置业服务。

面对市场的变幻莫测，即使在市场下行的情况下，该项目依然能够保持优异的销售成绩，这得益于团队对市场趋势的精准判断和对产品品质的坚守。在均价高出竞品3000-4000元/平的基础上，花语汀澜项目依然能够持续占领区域销冠宝座，这一成绩充分展示了团队的竞争力和市场适应能力。